2019-07-26 蔡茂国:目标没有借口,要做就要做到极致

从广西到广东,

他无惧困难、敬业负责,

打响了广东市场的第一场战役;

他任职一年多,车行8万公里,

不辞辛苦,只为实地解决问题;

他就是最美广汽人——

五羊-本田蔡茂国。


蔡茂国获得“最美广汽人”奖项

 

  业务能力强,工作认真负责,工作领域业绩出色,为人很随和,团队非常有战斗力,这就是蔡茂国留给大家的印象。

 

  2018年4月1日,蔡茂国从广西科科长调任广东科科长,对于广东这个全国最大最重要的市场,他是否能重造广西的辉煌?摩托车市场销量,商家思想波动,库存压力,商家资金周转,都是不得不面对的困难,如何破局?蔡茂国对此充满期待。

 

国三切换国四

 

  2019年7月1日后,国三车型将不能上牌,对于摩托车行业来说,国三切换国四,是国家的大政方针。时间就是命令,这也是摆在蔡茂国面前的一道坎。

 

  多少次聆听公司与部领导的指示与安排,多少次片长以上会议开到深夜,多少次与商家协调沟通。争吵与争论不断,思想碰撞不断。最大的争论点是:先卖国三,还是先推广国四?先推广国四,零售价格上去了,销量还能不能保住?何时停止国三车型的订货?如果国三车型过早停止订货,零售量又如何保证?

 

蔡茂国工作照

 

  国三车型的消化刻不容缓,每月的销售任务必须完成。只有国四产品零售上去了,才能达到推广国四消化国三的战略任务。蔡茂国经常在团队中分享他的领悟与感受,“国四代表未来”,“看现在还是看未来”,“进攻是最好的防守”。

 

  蔡茂国在汇报中讲到广东科紧跟公司部署:“先推广国四,集中资源提升国四零售量,从而带动国三的消化”,“2019年1月停止所有国三订货”,“与商家共同出资源快速消化国三产品”。

 

  有了这些正确的定位与措施,广东商家在全国率先完成国三产品的消化,抢占了市场先机,经销商轻松愉快,享受销售的喜悦,没有一位WHM广东经销商因为国三消化而蒙受经济损失,这不得不说是一个行业奇迹。

 

2G1G第一场战役

 

  当代号2G1G的国四车型在广东区域的零售数据急剧上升时,蔡茂国已经打响了广东市场的第一场战役。



蔡茂国工作照

 

  蔡茂国向广东科所有的员工发出了总动员,他说:“要不惜一切代价卖好国四2G1G,必须打好第一场战役,这事关广东科的成败。”当问及推广国四2G1G最难的是什么时,蔡茂国说:“最难的是思想的统一,行动的快速和统一。”

 

  不难想象,广东几百个五羊-本田经销商,要执行统一的指导零售价格体系、要执行统一的指导批发价格体系,难度系数是非常高的。

   

  当广东地区到处都是统一金额的车型广告时,蔡茂国在广东的第一场战役胜利了。

 

建设一流的销售店面

 

  “一流的品牌必须要有一流的店面,卖一流的产品”。这是蔡茂国的口头禅。

 

  榜样的力量是无穷的,如何选择建设第一家高标准的新品牌形象店,一直萦绕在蔡茂国心间。经销商疑惑:“花费几十万装修店面,销量会不会增长”,“高端车型比例会不会提升”,“市场很艰难,还要增加投入,有没有必要”……

 

  带着这些疑问,蔡茂国于2018年6月带领几个广东商家到广西的平南县WHM经销商处学习与交流。通过现场数据的分析,店面形象与销量、高端车型的关系分析,持续沟通了2天2夜,广东商家思想受到了巨大的冲击,开始思考建设一流销售店面。


品牌形象店面

 

  现如今,从广东科的微信号中,我们看到了新兴县高标准新品牌形象店的开业剪彩,我们也看到了小榄镇新品牌店的开张大吉。这些新品牌店的零售数据持续增长,给广东商家带来榜样的力量,带来成功的模式,也带来了希望。

 

  目前,广东正掀起建设一流销售店面的高潮,同时,蔡茂国也带动拓展了100多家乡镇网络。

 

新产品2GCA推广

 

  企业领导说:“2GCA的推广是一场思想的蜕变,是一场运作模式的切换。”很多事情,蔡茂国如今回忆起来,都激动不已。

 

  一台车从生产线上下来,不经过仓库直接装车运到市场,下午生产出来,晚上就送达市场。这样的运作模式直接提升了市场效率,2GCA在广东率先开花结果,销量节节攀升。


蔡茂国(右一)积极参与竞赛

 

  “新产品就是增长引擎”,“新产品推广黄金三个月”,“每一个业务员要成为新产品专家”,蔡茂国经常讲。

 

  2019年3月,蔡茂国收到惠阳市秋长镇WHM销售网点新车型2GCA还未实现零售的信息,他牢记企业领导的指示与嘱托,要求实现每一个网点零售一台2GCA的目标。

 

  蔡茂国与片长、代理商卢总一起拜访该乡镇经销商,经过2个多小时的沟通、了解、说服以及培训讲解,从2GCA的车型卖点培训,讲到WHM产品技术的独特优势,讲到与竞品的优势,讲到WHM的企业文化和品牌理念,讲到公司的产品规划与销售技巧培训等等。该乡镇经销商深受鼓舞和感动,连代理商卢总也充满激情地说:“跟蔡茂国走市场,真学到不少东西,今后我也要像蔡茂国一样,有理论有实践、有方法有自信、有节奏有包容、有激情有热爱,跟乡镇网点促膝长谈,激发乡镇网点销售WHM的自豪感和积极性。”

 

主力商家培养

 

  近几年摩托车市场下滑低迷,经销商急需改变这一定势,龙头是关键,蔡茂国确定了阳江、罗定、信宜、惠东、博罗、澄海、清远七大主力商家为改革先锋龙头,横跨6大片区,具有广泛的代表性。

 

  经过持续、持久、多次的思想碰撞、沟通,蔡茂国重点强调“进攻是最好的防守”,“在进攻中解决存在的问题”等重要的指导原则。经过2G1G、2GCA、2G5J三大战役,主力商家也高度认可了蔡茂国的指导原则。

 

  2019年1-6月,七大市场均出现良好的增长态势。这些数据,有力地改变广东经销商的思想,一批经销商得到这些数据后,灵魂反思,决定改变思路,紧跟WHM步伐,努力奋斗,追求更高的业绩。


蔡茂国生活照(右五)

 

  在团队建设、员工培养、经销商商圈建设、绩效考核等方面,蔡茂国充分尊重商家与员工,坚持公开、透明的原则,得到了大家的高度认可。

 

  蔡茂国调任广东科科长1年多以来,公务车行驶近8万公里,走遍广东所有的市县以及大部分的乡镇,传达公司与领导的指示,传递WHM的企业文化和企业哲学,把销售、驾乘的喜悦带给更多的人。他始终践行:目标没有借口,要做就要做到极致。

  

蔡茂国对工作满怀激情和热爱,

以高度的责任感和使命感投入到工作中,

解决了一个又一个难题、

完成了一次又一次突破。

不找任何借口,极致就是要求!

让我们一起向最美广汽人蔡茂国学习!

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